一、復盤618

　　今年的京東618大促很多商家都感覺到銷售不如往年，其實這里的業績不好是有多方面因素，必須綜合去考慮分析這次活動方便下半年的布局和轉型：

　　A、買家分流：現在的買家有了更多的平臺去選擇購物，從過去的貓狗大戰到現在的多家崛起，整個市場的買家被多個平臺分流，不同類目的優勢平臺不同

　　B、平臺競爭：618從過去的京東店慶變成了第二個雙11成為多個平臺的年中大考，平臺促銷力度的差異導致有些類目的流量流失到其它平臺

　　C、玩法變化：京東今年的流量分配規則的變化必然導致玩法的變化，很多商家還抱著過去的思維經營店鋪必然無法跟隨平臺活動業績增長

　　D、自身原因：店鋪自身運營的原因對比去年同期流量下降業績下降

　　一、2019店鋪運營思維

　　618就象是商家的期中考試，無論成績好壞都要去對上半年運營進行總結分析，京東的玩法今年其實已經很明朗了，從過去的“玩技術”為主到今年的“玩產品、玩內功”為主，這種運營思維的轉變主要是因為京東流量分配規則的轉變，搜索算法更趨向于展現價值，整體流量更加的場景化和標簽化，下面根據引流方式總結一下今年京東店鋪的兩種主要運營思維和落地細節：

　　A、補單流：補單一直是京東運營拿搜索流量的主要技術手段，目前市場上90%的京東運營也都是補單的運營思維，無論是工作室放單還是IOS自刷還是地推魚塘，技術本身是沒問題的，但是今年做補單必須要根據平臺的變化做好一下幾個方面的工作：

　　1、產品規劃：根據分析自己的供應鏈和類目產品結構確定一個系列產品做為主要的操作方向不是過去的大雜燴的產品規劃，市場什么好賣就復制什么去對著刷，這樣操作最后你的整店刷銷比一定不行這個也是今年上半年8成以上的京東運營犯錯的地方，主營產品組非標至少20款以上，標品10款以上，必須清晰的分出引流款和動銷款制定不同的補單方案，產品組必須有相同的產品屬性，并且價格梯次布局才能提升流量利用價值和動銷率

　　2、流量路徑：補單流的京東店鋪絕大多數是不做流量路徑規劃的，只是靠不斷的刷新品或者提升單品的補單量來提升流量，下半年必須根據產品的職能規劃和關聯動銷數據去不斷優化流量路徑提升流量利用率，補單只是手段不是全部

　　3、競品分析：店鋪的引流款必須設置3-5個行業競品特別是在新品操作的初期，行業競品一般 選擇屬性相同的銷量前5，根據搜索算法對競品進行數據拆解用來做為補單參照，當單品流量比較靠大的時候需要選擇流量來源最大關鍵詞對產品同屏的產品進行主圖分析提升單品的競爭點擊率。

　　4、內功優化：不斷的根據市場和競品對引流款和主要動銷款的主圖、促銷、詳情頁、SKU價格進行優化，提升單品的轉化率和標簽競爭力

　　5、關鍵詞布局：運營在補單的關鍵詞選擇上很慣性的選擇類目熱詞大詞，這種操作思維今年上 半年在非標類目都不理想，原因很簡單大家都在對刷數據這樣導致競爭環境惡劣，刷銷比對比去年低很多還有一個原因就是大詞是沒標簽的屬于泛流量，正確的選詞方式應該是標品類目流量款“大詞+5個屬性成交詞”非標類目會建立競品成交詞庫和行業詞庫，流量款“15個行業熱詞（不選最大的2個）”動銷款選擇成交屬性熱詞，選詞的時候一定不要回到過去那種大詞排名至上思維上去，屬性詞可以提升我們的單品標簽競爭力拿到更多的流量標簽池

　　6、后新品期維護：有些新品標簽權重比較高的非標類目，新品周期結束后對點擊轉化好的，刷銷比高的單品轉成動銷款維護，主要補“核心詞+屬性詞”的排名

　　A、廣告流：京東以廣告引流運營的商家占比補單引流商家的少很多，原因很簡單就是補單引流在過去的流量分配規則下更加簡單粗暴見效快，廣告引流對運營的要求更高需要不斷的去優化細節很多運營和老板沒耐心去操作，今年流量分配規則修改之后廣告的性價比明顯比過去提升了很多，廣告流運營的商家也在不斷的增多，做為廣告流商家必須做好以下相關工作

　　A、產品規劃：廣告流店鋪的產品規劃必須遵循統一屬性原則，整個店的產品至少30款以上同一屬性并且非標類目風格盡量不要太大跳躍以保證店鋪的整體調性從而保證流量的利用率和店鋪訪問深度及動銷率

　　B、爆款測試：店鋪的引流爆款款必須經過廣告測試選出主要數據參考是點擊率和關注加購率必須達到行業平均2倍以上的數據

　　C、內功優化：不斷的根據廣告數據反饋對引流款和主要動銷款的主圖、促銷、詳情頁、SKU價格進行優化，提升單品的轉化率和標簽競爭力

　　C、流量路徑：階段性根據產品的廣告反饋和成交情況進行流量路徑的優化不斷的把流量導向最優質的產品，提升業績

　　D、促銷設置：廣告流的店鋪的單品促銷是提升單品競爭力和緊迫感的主要手段，促銷不僅僅是減價和送東西而是換位客戶的角度思考如何提升他的體驗價值

　　E、廣告優化：根據數據反饋不斷的優化廣告的素材、人群、預算提升店鋪的投產比，單品可以不盈利但是整店必須盈利

　　一、運營思維總結

　　運營思維變化的主要依據是平臺的流量分配規則變化，我們只是在平臺討生活的人，平臺就是我們的BOSS，流量分配規則就是我們的績效考核，只有適應規則做事情才能績效得高分，BOSS才會欣賞你我們才能在平臺賺到錢，618結束了如果下半年還是我行我素的運營那么年底我們就會被平臺開除，用一句話總結運營思維變化就是2019年“先玩產品再玩內功最后才是技術引流”。

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