人口，是社會發展的基本要素和動力，隨著中國嬰兒出生率下降，人口老齡化的加速，同時伴隨“全民大健康時代”的唱響，“銀發經濟”正在成為經濟增長的新引擎，伊利、蒙牛和飛鶴等各大頭部乳企紛紛聚焦中老年奶粉賽道，尋找新的增長點。

店鋪單月GMV141W+，同比增長58.52%，進店量比前一周期增長1223.18%，迅速沖上天貓羊奶粉品牌TOP榜，這是一家新銳崛起的純羊乳品牌在天貓旗艦店取得的銷售成績。

開店不到一年，月銷突破百萬，據了解，背后的操盤手，是一家叫做武漢火蝠電子商務有限公司（以下簡稱“火蝠電商”）的電商服務商，這一次，我們接觸到了該公司負責店鋪項目運營的人員——南空（花名），嘗試了解這一變化發生的過程。

▲乳企店鋪后臺增長數據，由火蝠電商公司提供

全新調整產品策略，傳播渠道，是南空（花名）接手該店鋪首先就開始做的動作。在火蝠的策劃下，放棄了乳企傳統的理性策略，南空（花名）解釋道，“傳統乳業喜歡講成分講功效，在差異化打法上，我們決定注重情感上的訴求，重點放在感性宣傳上，品牌以年輕子女為父母購買營養品，盡孝為切入點，用產品來成為父母與子女的情感連接橋梁，為用戶打造不同的消費場景。”

‘媽，我想吃你做的飯了’‘媽，我平時忙，電話打的少，但心里真的好想你’‘爸，注意身體’，南空（花名）提到，在產品外包裝上，它印有很多的暖心文案，讓產品替用戶說話，進一步強化情感價值，增強用戶對產品的親和度。

▲合作乳企產品包裝圖，由火蝠電商公司提供

通過爬取評論關鍵詞、用戶反饋，南空（花名）還發現，大多數用戶購買羊奶粉，都會和“送禮”相關。羊奶粉成為了關愛父母，顯示自己孝心的“具象表現”，這同時也利用了人們的從眾心理和補償心理。

情感策略是核心打法，圍繞著這一基點，火蝠電商聯合品牌主做了一系列動作。在小紅書上通過達人測評文章，全面鋪設諸如“為父母選好禮”的營銷內容，增強情感話題熱度；在店鋪視覺上，做全面優化，突出品牌榮譽和健康利益點，獲取用戶的心理認同。

“最大的問題，還是在拉新上，只有這樣，才能快速讓產品獲得基礎用戶。”用戶拉新，作為生意增長的普遍難題，也是火蝠與品牌攜手突破的首要瓶頸。在新品策略上，南空（花名）以“免費試喝”做噱頭，快速累積基礎用戶，以及“28天打卡試喝活動”，培養用戶習慣；在流量曝光上，尋找優質團長，進行淘客渠道推廣，幫助新品快速起量。

▲火蝠電商為乳業品牌在抖音、小紅書、淘寶渠道上的內容布局

“店鋪能夠做出月銷百萬的成績， 這和羊奶粉產品本身的屬性有著很大關聯。”南空（花名）還特別提到了對羊奶粉這個產品的解讀。

“有些人不習慣喝牛奶，會有惡心嘔吐、拉肚子等情況，主要是乳糖不耐受，而羊奶都是原生的A2β-酪蛋白，更易于消化吸收、致敏率更低的觀點已經深入人心，羊奶粉分子更小，更適合中老年人孱弱的腸胃，隨著消費者教育的普及，只要你提到羊奶的好處和特點，用戶一點就透，我們在宣傳推廣的時候，科普成本更低。”

“這只是我們火蝠電商運營眾多店鋪當中的個例，這也預示著未來乳企的經營模式和市場環境都在發生翻天覆地的變化。”在火蝠電商工作多年，南空（花名）敏銳的察覺到，乳企爭相入局的背后是“銀發經濟”的支持。牛奶市場趨向飽和，而嬰幼兒奶粉市場隨著出生率下降而危機四伏，在老齡化加速的時代下，提前布局中老年羊奶粉細分賽道，或許能夠在未來的乳業市場中成為一匹黑馬。

▲羊奶和牛奶的營養數據對比，圖片來自于網絡

窺一斑而知豹，落一葉而知秋，從大型乳企加碼中老年市場，已然得知“銀發經濟”正在乘風而起，智能手機在中老年人群當中逐步普及，賦予電商行業新的“紅利”。

在“銀發經濟”的浪潮下，品牌商對消費者需求定位越來越難，營銷的需求不斷增強，或許品牌主們需要轉變思路，不再“一人獨攬”，而是選擇“分工協作”。而類似火蝠電商這樣的電商服務商，他們深耕多年，整合資源，深入了解電商行業動態和發展趨勢，比品牌主們更懂平臺的心思，比起品牌自己“摸黑”，他們更懂得運用數智化營銷能力，系統化，專業化的為品牌主提供營銷策略方針，撬動市場消費能力。

在行業競爭的倒逼之下，也對服務商提出更高要求，將向著全品類，全渠道、全鏈路、全場景的服務能力轉變。在未來，電商服務商與品牌商的關系也將隨著市場變化協作變得更加緊密，成為電商生態共營者。